LifeMBA：[策略] 下一片藍海咧? 談市場飽和時的策略

張先生在中部有間鑄鋁工廠，三十年來憑藉著卓越的鑄造技術以及優良的管理，一直有著不錯的營運績效。工廠專門代工生產的汽車、船舶、以及機械等零件也因品質優良，在工業界有著不錯的名聲。然而，近年來，由於技術門檻低，金屬鑄造及加工業在大陸迅速崛起，甚至憑藉較低的價格打入了台灣廠商的供應鏈，讓張先生營運上漸感壓力，產品毛利率也不若過往。甚至自2006年以來，國際金屬價格的波動漸趨劇烈，若採購原物料的時間點不佳，甚至可能面臨虧損的情況。

張先生對於自己所處的產業情況也很清楚。近年來，金屬加工業產值的成長率一直都很低，甚至出現負成長，經過去年的金融海嘯更是元氣大傷，身邊不少同業都把工廠收了起來。這是一個需要大量資本投入的產業，生產用的機械成本高，若接單量不足時，機械閒置時的固定成本相當高，因此只要價格比單一零件的變動成本高，能攤銷固定成本，工廠就願意接單。所幸該產業盡管有衰退的跡象，但因其有地緣性，與鄰近的客戶配合可提高其的供應鏈效率，因此台灣廠商不至於完全被大陸的代工廠所取代。

但是市場趨緩的情形，依舊讓張先生很擔心，在產業趨勢持平甚至衰退的情況下，下一步該怎麼辦？

產業飽和時的策略思維
在策略管理中，有一架構來思考在這樣的產業情況中做策略選擇。
這四種策略分別是：1. 領導(leadership)
2. 利基(niche)
3. 收成(harvest)
4. 撤資(divestment)

領導策略
在評估公司有足夠的核心競爭力，而且產業衰退甚緩慢時，便可考慮最激進的領導策略，利用購併其他退出的廠商來建立大量產能，藉以打造經濟規模，同時在市場上以低價策略來掠奪大量市占，以逼迫其他公司加速退出。

利基策略

而利基策略則專注於服務需求強勁的顧客，避開那些需求下滑明顯的客戶，並將公司資源專注於打造專屬的產品或服務。

收成策略

收成策略的目的在於極大化現金流量，特別是當該產業顯然已經面臨一個極大的下滑時，應該將公司所有資本支出、研究發展支出、行銷費用等都大加刪減，盡管可能會失去市占，但至少保留了現金轉進其他產業。

撤資策略

而當發現公司在市場上的競爭力薄弱且產業已經面臨極大下滑時，最佳的策略就是趕快將公司資產全數出清，如果能夠出清給追求領導策略的公司更好。

把以上提出來的策略畫進一個矩陣中，便如下圖所示：
依照張先生的情況，金屬鑄造業成長趨緩，是個相當競爭的產業。但公司擁有良好的管理能力以及研發能力，競爭力仍屬一流。張先生可以先就客戶群進行分析，考慮是否有發展利基策略的可能性，避開可能衰退的產品與客戶；若口袋夠深，也可以考慮較為激進的領導策略，打造足夠的經濟規模拉開與競爭者的距離。

希望透過這個架構來思考，能夠讓你從危機中看到轉機，從而發現下一片新「藍海」。