那些行銷沒教的事—1+1=1?詭異的定價策略

過年前從Mr.Jamie上看到了一個很有趣的定價策略：天下雜誌推出iPad版與zinio版定價方案，有趣的是，如果消費者還加訂紙本版的雜誌的話，所需要多付出的成本是：0元，下圖是過年前在天下網站上的方案介紹圖片，雖然現在天下暫時拿掉了單訂iPad的方案，但是讀者們仍然可以看到單訂天下zinio版一年與天下zinio+紙本版一年的價格是一樣的：

那誰還要單訂阿?

當然我想如果有看到兩種方案的理性消費者，都不會選擇單訂的方案，既然如此，那就更有趣了?天下雜誌為何要做如此的定價策略?

先讓我們來分析這個行銷專案的主要目的，iPad在去年(2010)11月底正式在台開賣，加上天下雜誌紙本銷售已久，因此我們可以推測出這個專案的主要目標是希望能夠增加天下雜誌iPad版本的銷售量，而且天下雜誌紙本一年期的定價，也是2980，因此天下希望能夠推廣iPad版的內容可說是無庸置疑的。

接著，在這個主要目標之下，我們會制定怎樣的定價方案?你可以從這邊看到天下雜誌網站上目前尚有的其他方案，清一色都是搭售的方案，例如：天下一年+Cheers一年+3M濾水壺=$3500、天下一年+ Cheers一年=$2980、天下一年+康健電子雜誌一年=$2980等等，看似跟天下一年+天下iPad版一年=$2980大同小異，只是贈品的內容不同罷了，但是天下+康健是兩本不同的雜誌，天下+天下iPad互動版，雖說iPad版本可能多了影音互動等功能較精采，但是雜誌內容可說是幾乎一樣，因此對一個想要訂天下雜誌的消費者而言，把這麼多方案拿來比的時候，就很難抉擇了。

但是當你看到我們一開始的方案，卻可以很快的選擇你要選天下iPad版+紙本版的方案，嘿!當你看到這邊，是不是發現這真是個不錯用的方法，這樣的定價方案跟表現方式其實並沒有打壞自己的一貫以來的定價策略，又可以讓消費者很快地就覺得天下iPad版+天下比較划算，達到推廣iPad版本的目的，若是未來iPad在台灣銷售長紅，天下也可順勢而起。

Mr.Jamie對此策略也發表了他的觀點，大家不妨參考看看。最後，這個例子不禁讓人想起半屏山的故事，「古時候有一個神仙，神仙下了凡來賣湯圓，主打”一個湯圓一文錢，兩個兩文錢，三個不用錢”，村民們覺得很奇怪，不過還是有人買了三個湯圓，果然不用錢，於是大家爭相購買。直到有一天有個窮小子說他要買一個湯圓，換神仙覺得很奇怪，就問那個窮小子為什麼不買三個?窮小子回答說:”我想您在這邊賣湯圓很辛苦，加上我身上只有一文錢，所以我只要買一個”，說完，神仙現出了真身，並且說:”小子，我就是在等你這種人，你看我賣的其實不是湯圓，而是泥土，這些泥土都是後面山上的泥土，如今山已經被剷平了一半，顯現人性的貪婪阿…”」在現今世界裡，許多的促銷手法又何嘗不是巧妙的利用這人性的貪婪呢!