Mr. Wang最近剛剛跟心愛的女友結婚，兩人很甜蜜的要去蜜月旅行，Mr. Wang早在數個月以前就已經計畫好這次的蜜月旅行，機票、食宿、景點安排等等都規劃得非常完善，蜜月旅行開始的當天早上，兩人帶著行李大包小包一路從桃園機場飛到了香港，再從香港飛到了美國洛杉磯，正當兩人要轉搭美國國內線的飛機到下一個景點的時候，航空公司櫃檯人員卻告訴Mr. Wang，”很抱歉，您搭的這班班機已經客滿囉，您會沒位子坐，要不要轉搭下一班飛機…”，Mr. Wang大為光火!!”What??我票都已經買好了，為什麼會沒有位子??...”
其實，這一切都在航空公司的計畫之中
還記得我們上星期介紹關於收益管理的基本概念嗎?(如果不太記得，你可以參考：LifeMBA：收益管理的第一堂課-向MLB學定價)，航空產業正是運用收益管理的始祖，這是因為航空產業的產品具有幾個很特殊的屬性
產品有時效性
航空公司的產品是什麼?簡單來講，就是飛機上的座位，航空公司把一個個的座位賣給一個個旅客，但是並不是每個班次的座位都能賣完，就算賣完，也會有人臨時有事耽擱沒辦法搭機，一旦飛機起飛之後，沒賣出去的座位除了便宜了坐在附近的旅客可以享受沒那麼擁擠的感覺之外，是不可能再賣出去的了，因此航空公司勢必要在飛機起飛之前將座位賣出去才收的到錢
產品的邊際成本極低
一架波音737上面有100多個座位，視型號不同而有所不同，但是當飛機上已經有100個旅客時，再多賣一個座位給第101位旅客所產生的成本是非常低的，航空公司只需要多準備一份餐點，多準備一條毛毯之類的，不需要因此多載燃料，不需要因此多雇一個空服員，更不需要因此多準備一架飛機
產能具有限制
就像上一段提到的，一架飛機有100多個座位，雖然每賣一個位子的邊際成本很低，但是當飛機已經載滿旅客的時候，是不可能再多賣一個位子給新的客人的，要在起飛前的班機上多安裝一個位子可不是一件容易的事情，也不會有航空公司想要嘗試
需求變動大
航空產業的需求量變化很大，特別容易受旅遊景氣的影響，所以在一般的寒暑假旅遊旺季的時候，熱門航線的座位往往供不應求，所以那個時候機票也比較貴，而當寒暑假過去，旅遊淡季來的時候，客人又只剩下小貓兩三隻，座位幾乎都賣不完，那時候的機票也比較便宜，相信不少人都知道
那麼，如果你是航空公司，面對這種需求不穩定、產能有限制、邊際成本極低、一旦沒賣出去就失去效用的產品該怎麼辦?
收益管理精神二：超賣(oversale or overbooking)
超賣!!?
你也許沒辦法想像，但這正是收益管理的重要精神之一，用在航空產業這種產品有時效性、產能有限制、邊際成本又低的產業上特別好用，想想假設一架飛機原本只有100個座位，如果賣給了100個旅客，但是起飛之前卻有一個旅客沒來報到，那這臨時多出來的一個位子怎麼辦?
如果我可以找到有個人剛好也想要搭這班飛機，我甚至願意用很低的價格把這個位子賣出去(只要能夠彌補邊際成本)，話雖如此，我總不能每班飛機都這樣臨時找看看有沒有人願意來買這些多出來的位子吧!
於是，航空公司乾脆一開始就超賣，一開始就把100個座位賣給101個旅客，就算這101個旅客之中有一個人沒來報到，那麼班機還是可以坐得滿，漸漸的航空公司發現每班飛機其實不只一個人沒來，有時候是兩個人、三個人甚至更多，於是100個座位賣給了102、103、…甚至108個人…
怎樣制定每班飛機的座位要賣給多少人(booking limit)?，這背後其實牽涉到複雜的數學演算，航空公司分析過去的歷史資料，來算出每一班飛機的旅客中有一個人沒來報到的機率是多少，有兩個人沒來報到的機率是多少…在一個合理範圍內，制定每個班機的座位要賣給多少人。
人真的來了怎麼辦?
我想這時候你心裡會有個大大的疑問?要是這101個旅客真的都來報到了怎麼辦?飛機不可能臨時安裝第101個座位，也不可能請某一個人從頭到尾都站著，那這多出來的一個人該如何是好?
這正是我們故事中Mr. Wang遇到的問題，每架班機都超賣，總會有一次遇到剛好來報到的旅客超過100人，別擔心，航空公司早就有因應的策略，這時候，航空公司會開始尋找自願者，給自願者一筆補償金，請他搭下一班或是其他航空公司的飛機，這筆補償金完全視情況而定，10塊美元的補償金可能沒人願意，100塊美元可能還是不為所動，但是當補償金加到200美元、300美元，總是會有人願意拿補償金去搭下一班飛機的，只要航空公司不要遇到太多次這種情況，只要超賣所帶來的額外收益大於要多補償一個人的額外支出，那麼超賣還是比沒超賣來得賺錢。
根據U.S Department of Transportation的資料報告(Air Travel Consumer Report)，2010年上半年(一月~六月)美國2.88億的旅客中，就有37萬的旅客自願因為航空公司的超賣政策而放棄登機，接受航空公司的補償金，大約是每一千人就有1.3個人，航空公司只要處理好這1.3個人的補償金，仍然可以高枕無憂的繼續它的超賣政策。
Mr. Wang的策略
如果你是Mr. Wang，你可能會聽到櫃台人員繼續跟你說：「如果您願意轉搭下一班飛機的話，我們會補償你50美元…」，當然你可以選擇接受或是不接受，接受的話，你可能要忍受一下行程耽誤的麻煩，但可以獲得一筆補償金；不接受的話，航空公司還是不會阻止你登機，他會繼續尋找自願者，或是，你可以先假意拒絕，再好整以暇的等待，要是沒有足夠多的自願者，航空公司就會漸漸地提高補償的金額，一直到你滿意的價位，或者是有足夠多的人自願放棄登機為止。
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