LifeMBA: The Terminator - 我的產品不會被終結掉吧？

以下案例經加油添醋，絕無雷同，但欲探討之本質不變。
S公司是一間擁有強大研發能力的公司，旗下的工程師均為萬中選一的超級高手，尤其擅長人工智慧與機器人學。某日，研發團隊主管很興奮地跟總裁報告，在研發上取得重大進展，終於開發出最新的T-800型機器人(魔鬼終結者?)。並預計該機器人上市後將震驚全球，可能導致各國開始進行軍備競賽，瘋狂搶購該款機器人，獲利商機不可計量。

總裁得知後，隨即指示準備量產該款機器人，並開始接單。可惜的是，事情發展的並不如想像中順利，一開始美國、中國確實很緊張地馬上下了一筆定單，上市後，日本、英、法、德、俄羅斯也跟著下了一些單，但是接下來意料之外的訂單急凍，資金缺口依舊太大，S公司無法繼續承擔高昂的生產成本，最終只得放棄該機器人的生產計劃。總裁不禁想問，到底哪裡出錯了？


其實，在談論消費者(各國國防部)對如此先進的技術的接受程度時，我們可以參考技術採用生命週期（Technology Adoption LifeCycle）的評估。該曲線將消費者採用新技術的過程分成五個階段，分別包括：

• 創新者(Innovators)：2.5% (美, 中)
• 早期採用者(Early Adopters)：13.5% (日、英、法、德、俄)
• 早期大眾(Early Majority)：34%
• 晚期大眾(Late Majority)：34%
• 落後者(Laggards)：16%

其中，創新者是對追求新產品的狂熱者，甚至在產品還未上市前就願意購買者；而早期採用者對產品接受度高，上市後便願意購買；而早期大眾將視早期採用者的使用狀況，依自身需求才採購；晚期大眾則為一般民眾，而落後者對新產品極為抗拒，非不得已不會購買。

其中，在早期採用者與早期大眾之間，存在著死亡之谷(The Chasm)，其源自於早期大眾與早期使用者存在不同的購買思維以及需求(其他小國在軍力上已經遠遠落後了，跟著大國買進T-800無濟於事)。

如果無法橫越死亡之谷的話，那麼該技術的發展將到此為止，T-800很可能就是因此胎死腹中，S公司當初能夠避免這個情況呢？跨越鴻溝(Crossing the Chasm)的作者Moore給了下面的建議：

1.          選擇目標市場

2.          瞭解整體產品

3.          定位產品

4.          擬定行銷策略

5.          選擇最佳通路與定價

說穿了，就是S公司對T-800太過自信，雖然T-800是近乎全能的先進機器人，可惜的是，各個國家買進T-800的用途未必完全雷同。如果只是要進行諜報工作的話，其實可以用比較陽春的T-600就可達成。太多樣的功能反而導致研發費用提高，消費者未必願意買單，S公司必須要更精確的定義T-800這款產品的行銷策略，否則恐怕得草草收場。這牽涉到關於STP行銷，更多介紹，請參考這篇
 LifeMBA:你真的知道如何做好目標行銷(Target Marketing)嗎？

在一個產品中，技術固然重要，但絕對不是最重要的部份，在投入研發之前，思考一下上述的這些問題，相信你也可以跨越鴻溝。