LifeMBA：高營業額 高毛利 你要哪一個？

一邊是高營業額，一邊是高毛利，若是只能選一邊，你要哪一個？

若想接大單，折扣就會被砍得比較兇，若要堅持毛利率，可能只能接小案子。創業者面對這個問題，就像參加料理東西軍的來賓一樣，非常難以抉擇。


在先前的文章：LifeMBA：我明明生意很好，為何不賺錢？中，已經談過，高營業額不代表會賺錢，所以營業額越高，不代表越好。
但是…只要有賺錢，越多營業額就越好嗎？


創業家諾姆‧布羅斯基 (Norm Brodsky)在他撰寫的書籍：「師父－那些我在課堂外學會的本事(註)」中，闡述了他的想法，個人認為很值得深思，因此拿來與大家分享。




諾姆認為，新創企業絕對要把高毛利率放在高營業額之前，他不只認為高毛利比較重要而已，甚至覺得，就算毛利一樣也不要貿然衝高營業額。為了達到業績目標而努力接大案子，給大客戶更多折扣的行為，常常是造成新創事業倒閉的原因！！



 高營業額到底有哪些缺點或風險呢？

一、 犧牲毛利，可能造成實際上不賺錢


這是很自然的現象，當追求業績是第一要務的時候，看到作成一筆大生意的機會就絕對不想放過，但大生意通常代表了買方的議價能力也高，因此為了作成交易，只好多給折扣，犧牲了毛利，很可能最後倒致該筆生意沒有賺錢。



 二、 造成現金變少，所需資本變高


一般人可能很難想像，為何我生意變多，現金卻會變少？

在創業的時候，不是成本多少就代表需要多少資本，必須計算創業過程中，「每一個時間點」流出的現金與流入的現金的最大差異，這才是需要的資本。
舉例來說：若我創業初期需要先付辦公室租金１萬，押金２萬，每個月營業收入有２０萬，但收入是拿到３個月的支票(也就是說３個月後才能真正使用那２０萬)，但每個月要付商品的成本５萬。以這樣的條件可以算出每個月的現金流量如下表，從表中可以知道最少需要資本１８萬，才不會週轉不靈。

但若是每月營業額作到４０萬，毛利不變，每個月要付的商品成本就變成１０萬，這樣現金流量表會變成下表，從表中可看出，需要的最低資本，變成２８萬了。

當然你可能可以努力談判，讓客戶兩個月就付你錢，或是延後自己付款的時間點等等，但若是客戶付款一有拖延，資金的壓力就會很大，很多公司就是因為這樣週轉不靈而倒閉。諾姆認為，每個人都會高估收入，低估成本，並且會對收款過度樂觀，因此在提高營業額的時候，一定要仔細評估再評估，確認營業額的增加不會讓自己陷入週轉不靈的狀況。



 三、 銷售來源過於集中，風險增高


讓收入來源過於依賴少數的顧客，更大的不利因素就是會讓風險增高。客戶不會保證永遠都跟你作生意，若少數客戶佔營業額比重太大，只要損失一個大客戶，你的事業可能就此面臨危機。


反過來說，若收入來源是一群小顧客，比較不會沒有特殊原因就突然同時流失太多客戶，若真的漸漸流失，也較容易判斷是否有哪個部份出了問題，並據此調查與解決。

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高營業額並不是不好，只是它太美好，以致於在追逐的過程中，我們的眼中只看得到一個數字，不知不覺間忽略了對其他部份的注意。這本書提醒了我，希望也對各位有幫助。


註: 師父－那些我在課堂外學會的本事，早安財經出版，英文書名:THE SNACK，作者根據他多年創業的經驗提供了很多創業與經營管裡的竅門，推薦給有興趣的讀者。